Ошибки, которые убивают продажи

  Автор:
  147

Всем привет!

4 ОШИБКИ, КОТОРЫЕ УБИВАЮТ ПОТЕНЦИАЛ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Ошибка 1. Попытки закрывать сделки с теми, на кого не стоит тратить время

Важно понимать, что есть типы людей, которые никогда не станут вашими клиентами.

Есть  4 типа покупателей :

1.Готовы купить сейчас  — 20%

2.Знают, что надо, но не срочно —30%

3.Мне просто интересно —30%

4. Те, кто никогда не покупают —20%

3 правила, когда менеджеры отдела продаж не должны применять систему:

  • когда это опасно для клиента, для продавца, для общества, и т.д.
  • когда это может навредить
  • когда нет согласия обеих сторон

Ошибка 2. Убеждение, что продажи — это магия

Ждать «да», сразу же после первого предложения клиенту — это смертный грех любого продавца.

В момент первого разговора вы должны ждать «нет», чтобы вскрыть истинную причину того, почему человек не покупает. И только после этого вы сможете применить заранее проработанный вами план снятия возражения.

Ошибка 3. Концентрация на том, ЧТО говорить, вместо КАК говорить

Сам текст важен, но еще более важно состояние человека, который продает. Продажа — это процесс передачи уверенности, энергии и энтузиазма.

Ошибка 4. Отсутствие понимания самого процесса продаж.

Правила, как надо подготовиться к продажи:

Шаг 1. Настроить диалог

Вызвать доверие и симпатию у клиента. Нужно слушать клиента и контролировать, помнить о том, что мы заинтересованы в нем. Нельзя перебивать клиента. Если мы перебиваем клиента — это не есть хорошо, он может закрыться от нас.

Особенно важны первые 4 секунды разговора. Доказано, что за первые 4 секунды у клиента складывается впечатление о вас, которое на 99% будет неизменно в процессе разговора.

Для того, чтобы клиент определил вас как профессионала и эксперта — вам нужно звучать, как профессионал и эксперт. Поэтому в начале диалога при  продажах мы включаем:

  • Дикий энтузиазм
  • Острый ум
  • Тон эксперта

Шаг 2. Выявить потребность

Следующий шаг в процессе продажи — получить согласие от клиента на то, что он готов ответить на вопросы. Это можно сделать с помощью вопроса «Можно задать вам пару точечных вопросов, чтобы понапрасну не занимать Ваше время?».

Когда клиент сказал «да», начинается процесс выявления потребностей.

На этом этапе продаж вам нужно понять цели, намерения, самые сильные желания, боли клиента, взгляды на формат обучения и т.д.

Процесс выявления потребностей в скрипте продаж начинается с общих вопросов.

Например: «Вы работаете как наемный сотрудник или как предприниматель?» Завершается этот процесс специфическими вопросами. К таким вопросам клиента нужно подготовить, задавая перед этим общие вопросы.

Важно, чтобы клиент был открыт. Для этого мы используем тональность заботы и искренности.

Потребность нужно постепенно превратить в боль.

Боль — это сильное чувство напряжения между тем, что клиент хочет и тем, ЧТО он имеет сейчас. И если менеджер по продажам сумел вызвать это чувство — можно считать, что сделка закрыта.

ТОР-20 мощных вопросов для выявления и усиления потребности клиента

  • Какие ваши цели на ближайшие 6-12 месяцев? Почему именно они для вас важны?
  • Какие ваши три самые важные требования к данному продукту/услуге? Какое из этих требований основное? Почему именно это для вас важно?
  • Расскажите мне о критериях, которыми вы руководствуетесь, когда выбираете…?
  • Вы сказали, что для вас важно качество/сервис/скорость, расскажите, пожалуйста, об этом более подробно, что вы имеете ввиду?
  • Какие сложности у вас есть с текущим решением/поставщиком? Как часто? Сколько это вам стоит в год?
  • Что вам больше всего не нравится в том, как дела обстоят сейчас? Почему?
  • Как давно вы решаете эту задачу? Какие способы уже пробовали?
  • Какие варианты вы уже успели рассмотреть? Что больше всего понравилось в этих вариантах? Что вам в них не подходит?
  • Какие результаты вы получаете сейчас и какие хотите получать в ближайшее время?
  • На что больше всего жалуются ваши… (близкие, сотрудники, клиенты)? Чего это вам стоит?
  • Оцените от 1 до 10, насколько вы удовлетворены текущим продуктом / нынешним поставщиком? (В зависимости от ответа скажите: «Вы назвали цифру __, каким, по-вашему, должен быть продукт / что должен делать поставщик, чтобы получить оценку 10?»)
  • Что вы считаете основным препятствием на пути к вашим целям?
  • Когда оцениваете текущую ситуацию, то где видите области или возможности для ее улучшения?
  • А что будет, если и через год ситуация не изменится, почему это вас не устраивает?
  • Если вы не сможете достичь этих целей / получить этот результат, чем это обернется для компании? И как неудача может повлиять лично на вас?
  • Можете рассказать мне больше о процессе принятия решений в вашей компании? Чье мнение нам еще стоит учитывать?
  • Как нам скорректировать предложение, чтобы оно больше всем подошло?
  • Насколько важна цена по сравнению с качеством? По сравнению со скоростью? По сравнению с сервисом?
  • Вы сказали, что для вас самое важное — это цена. А что по степени важности на втором месте после цены? Что будет, если мы пожертвуем этим в пользу цены, насколько это вам подойдет?
  • Чтобы я подобрал лучший вариант из тех, что есть, сориентируйте меня, какой бюджет вы планируете? Просто порядок цифр?

В процессе менеджер должен внимательно слушать клиента и задавать эти вопросы, чтобы клиент осознал свою боль!

Шаг 3. Создать логический и эмоциональный кейс

Следующий шаг  продаж – сделать первое закрытие: «Сергей, исходя из того, что я услышала программа ___ определенно подходит для Вас!». Говорить это надо тоном абсолютной уверенности.

Далее мы презентуем логический кейс о программе.

Важно понимать, что ваша беседа с клиентом — это диалог. Поэтому для подтверждения того, что клиент вас слушает, вы периодически задаете ему вопрос: «Вы следите за моей мыслью?».

После презентации логического кейса мы совершаем такое закрытие: «Сергей, и поверьте, даже если Вы сделаете половину того, что делает большинство наших клиентов, Вы будете очень и очень впечатлены. Звучит достаточно справедливо?» и даем команду оплачивать.

На этом этапе 20% клиентов ответит «да». Однако 60% скажут: «Мне нужно подумать».

Человек покупает только тогда, когда верит в продукт на 100%, доверяет продавцу на 100% и верит в компанию на 100%!

Поэтому следующая задача  продажи — это:

  • поднять веру в продукт (логический кейс)
  • поднять веру в себя как эксперта (эмоциональный кейс)
  • поднять веру в компанию (эмоциональный кейс)

В эмоциональном кейсе  продаж акцент делается на том, КАК мы говорим, а не что. Чтобы эмоциональный кейс сработал — нужно выбрать правильную тональность и донести с помощью тона важную для клиента информацию.

Шаг 4. Использовать тональность

Чтобы продавать — нужно использовать ТОНАЛЬНОСТЬ по намерению.

  • Секрет/Мистика/Дефицит — это тональности для сообщения причины звонка
  • Абсолютная уверенность — для презентация продукта/себя/ компании
  • Абсолютная искренность — для выявления потребностей
  • Рациональный тон — для логического кейса в презентации продукта
  • Разоружающий тон — при словах «Как вам идея, вам нравится идея?», чтобы вернуть клиента на линию
  • Тон Комплимента — для слов «Вот именно…» при переходе к этапу закрытия, где менеджер презентует себя, продукт, компанию

Для обратной связи со мной ,запишитесь на бесплатную консультацию.

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:
Текст заголовка для формы подписки
Оставьте свой комментарий:

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук